O MARKUP DIMINUI O LUCRO pois baseando-se no Custo cria, entre eles, uma grandeza diretamente proporcional [17/05/2022]

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Duas grandezas são chamadas de diretamente proporcionais quando a redução em uma delas causa uma redução proporcional na outra. E vale a pena ressaltar, que: Custos está sendo reduzido exponencialmente por causa das pessoas através das evoluções tecnológicas.

Toda redução de “custos” deveria diminuir o “preço de venda” e aumentar o “lucro”, ou pelo menos mantê-lo, ou seja: a razão entre eles deveria ser inversamente proporcional.

Por isso: Vamos parar de focar só Custos! Enfocando o conjunto: Custos, Lucro & Caixa!

“O mercado está cada vez mais exigente em relação aos prazos, o que leva as organizações a pagar seus colaboradores e fornecedores antes de receber o dinheiro do seu cliente, resultando em um desequilíbrio na geração de caixa. Isso passa despercebido pelo EBITDA, por ser é um indicador de regime de competência e não de caixa, que se popularizou há mais de 40 anos, criando um hábito não mais infalível nos dias atuais”

O mesmo ocorre com o Lucro, e requer cuidado!

A melhor maneira de enxergar o caixa é o próprio fluxo de caixa, direto e indireto, que podem ser projetados na planejamento orçamentário.

Precisamos utilizar, mesmo que por detrás, outro método de precificação! Como por exemplo a Margem de Contribuição Objetivada e a MCh® ou Margem de Contribuição horária, sempre realinhando e mantendo os indicadores usados pelo mercado, para não tirar sua referência, como: Preço por Kg, M2, Dúzia, Tabela, base concorrência, mercado, Target, RIM no varejo, e até o markup. Nunca exclusivos!

Confirmamos tudo isto nos demonstrativos contábeis, pela falta do Lucro Econômico – EVA, obrigando as empresas a mostrar mais outros indicadores, como: EBITDA, CAIXA e o próprio LUCRO LÍQUIDO sem relacioná-lo ao capital investido para fazê-lo.

O Lucro Econômico permitiria maior crescimento das empresas com capital próprio, que na falta dele, hoje, somente é possível com capital de terceiro – acessível somente com patrimônio forte, avalistas, e grandes empresas. Nunca as pequenas!

Importante destacar que o cálculo correto do Lucro Econômico não deveria ser feito pelos dados contábeis fiscais, emancipados por lei, mas os gerenciais: atualizando os ativos e o custo do capital empregado, e o cálculo do custo deveria ser feito pelo método de custeio variável mais custos fixos identificáveis retirando a ociosidade.

E aqui, surpreendam-se: provavelmente haveria a necessidade de elevar os preços de vendas e também dos salários – o que aumentaria a renda, e estabelecendo diferente de um aumento linear nos preços – o que não resolveria o problema, um ajuste justo e perfeito através de uma emenda na reforma fiscal com os tais ajustes gerenciais.

O Markup no passado foi até confundido com lucro, superando a marca de 7.000% – quando as caravelas vinham para as Américas – semelhante ao que está acontecendo hoje com as startups inovadoras que em um futuro médio irão se deparar com o mesmo problema. Caiu para 4.000% evidenciando a pobreza, e continuou caindo sem um delimitador mínimo eficaz, devido aos vácuos e maus usos dos critérios contábeis fiscais.

Hoje não encontramos markups nesta amplitude, nas verdadeiras empresas geradoras do PIB, mas só no mercado financeiro – fictício.

Alguns, exemplos de markups médios analisados ao longo de três décadas em nossas prospecções e clientes: a partir de 25% para supermercados, de 30% a 40% para varejo em geral, a partir de 50% para manufatura e agro, e a partir de 80% até 300% para serviços.

No mundo há quase 7.000 idiomas, sem contar os dialetos. E pouquíssimos sistemas de numeração, como: decimal, hexadecimal, octal, binário. Que foram interpretados pelas grandes civilizações, como: sistema de numeração babilônico, romano, chinês, maias, e o nosso atual sistema denominado decimal ou indo arábico.

Portanto é mais eficaz explicar e entender este fenômeno mundial, com a linguagem dos sistemas numéricos decimais: através das grandezas diretamente proporcionais, entre a relação do Custo & Lucro, ao qual deveria ser inversamente proporcional.

Este lendário Markup, infelizmente talvez o mais utilizado no mundo, não é o ideal na formação do preço de venda, mas um vilão no encolhimento do lucro ideal, que sustenta todo o capital investido, com taxas adequadas – como o mercado financeiro e fictício, que infelizmente não são a grande maioria na geração do PIB.

ATENÇÃO GESTORES:
O Markup concebe uma grandeza diretamente proporcional entre o Custo & o Lucro, ou seja: Anula a sublime tarefa de redução de custos feita pelas pessoas através da revolução tecnológica, que não para! A tecnologia do Lucro poderia ser igual!

Sem Lucros adequados as empresas não podem proporcionar investimentos contínuos, bons salários aos funcionários, cuidar da natureza, E-ESG, gerar renda e colaborar para aumento do PIB. O dinheiro, que tem vida própria e está sem lastro, buscaria as empresas geradoras do PIB, se elas tivessem o rendimento do mercado financeiro!

Por que isto é imperceptível, até então?

Porque o crescimento orgânico é imperceptível aos olhos que observa constantemente. Ao plantar uma semente, não se enxerga diariamente, a transformação para árvore. Os pais não percebem, até parar para medir, o crescimento ao longo dos anos dos seus filhos.

Na pandemia observamos, em alguns segmentos, um aumento médio incomum de 70% nos custos, ficando impossível a utilização dos mesmos percentuais do Markup, tendo que revisá-los. Não espere se acostumar com estes novos percentuais, pois com a normalização do mercado a impercepção e cegueira voltará. Utilize métodos de precificação com grandezas inversamente proporcional entre “Custos & Lucro”.

A Kassai SBPL oferece uma ferramenta sistêmica, junto com conceitos e capacitação, para automatizar Pricing, Budget e Relatórios Gerenciais.

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Educação: Ânima, Unisuam, Unicesumar, Fipecafi, Tiradentes

Varejo: Jaú Serve, Friozem

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Cordialmente,

Carlos Roberto Kassai, CAiO – kassai@kassai.com.br