CUSTOS VARIÁVEIS SÃO OS OUTROS, que bem separados em nosso modelo de decisão, não representam problema algum para a empresa, ou seja: só existirão e serão contratados, quando existir venda, e por isso, ao pé da letra: “variam”.
MAS, NÓS, A VERDADEIRA PARTE DA EMPRESA, SOMOS SOMENTE A ESTRUTURA FIXA, e o LUCRO DEVE SER CONSIDERADO CUSTO FIXO, exibindo “claramente” para toda a gestão o verdadeiro problema, ou a obrigação a ser cumprida dentro do período, através das vendas.
EXPONENCIAR LUCRO, É GIRAR “MAIS” ESTA MESMA ESTRUTURA FIXA, e devemos planejar as vendas, priorizando os produtos, serviços, clientes que utilizam menos desta estrutura fixa, ou seja: PRIORIZAR OS FLUXOS RÁPIDOS!
Atenção redobrada para clientes, produtos e serviços que exigem estrutura fixa exclusiva, ou os custos fixos para servir, devendo também serem identificados ao mesmo.
Devemos ter muito cuidado para separar a Estrutura Fixa, dos custos variáveis. Pois o “Trigo e o Joio” são parecidos, e somente pela definição clássica, poderá haver confusão.
A BÚSSOLA
A assertividade deste montante é importante, pois será a verdadeira bússola para marear a proa do nosso navio, sempre na direção da rentabilidade necessária, em qualquer condições de navegação: seja em um mar calmo ou tempestuoso, durante dia ou durante a noite.
Para apurar isto, a Kassai analisa não somente as definições clássicas, mas também o comportamento, se é fixo ou se é variável, na operação de cada negócio.
Exemplo:
- Estoques excedentes de matéria prima, mesmo que por um período, poderão por um determinado período serem tratados como Fixo.
- Energia elétrica na indústria de latinhas de alumínio é Variável, pois é devidamente mensurada. Na maioria das indústrias, há dificuldade na apropriação, devendo ser tratado como Fixo.
O Giro é se baseia em uma medida física e também financeira, utilizada no varejo, que sabe trabalhar com margens baixas, aumentando o volume de vendas, independente da margem do produto, dentro do mesmo tempo.
Exemplo: Se ao invés de vendermos 1 unidade em 1 hora, vendermos 10 unidades em 1 hora, estaremos aumentando em 10 vezes o giro, a produtividade e a “margem por hora”, ao qual denominamos, cientificamente, através de publicação em artigo e revista internacional, como: Margem de Contribuição horária®.
O Giro, é a Margem de Contribuição horária®, e pode ser utilizado nos outros segmentos.
Veja como:
No varejo o processo se chama “armazenar”, ou seja: diminuindo o tempo que o produto fica armazenado na prateleira, aumenta-se o giro, a produtividade, e consequentemente a Margem de Contribuição horária®.
Na manufatura o processo se chama “produzir” e ou “armazenar”, ou seja: diminuindo o tempo de conversão do processo do produto e ou armazenamento, aumenta-se o giro, a produtividade, e consequentemente a Margem de Contribuição horária®.
Este “tempo” é o Lead-Time, medida universal de produtividade.
ATENÇÃO:
Ao diminuirmos o tempo, em outras palavras: estamos aumentando a produtividade, ou seja: exponenciando o Lucro, através do Giro da mesma Estrutura Fixa.
Estamos fazendo mais com menos estrutura fixa, e isto não é um milagre, é uma visão científica, refinada, daquilo que o mundo atual é farto, e nos proporciona a cada dia recordes sobre recordes:
A PRODUTIVIDADE.
Por que será que empresas visionárias, estão inovando e trocando seu parque tecnológico?
Para exponenciar o LUCRO! Ou a Margem de Contribuição horária.
E, lembre-se: nossos compromissos são limitados por período, ou melhor: O dia é limitado em 24 horas, mas a produtividade não tem fim, e por isso podemos priorizar nossas vendas, segundo nossos processos mais produtivos.
ATENÇÃO DECISORES DA ÁREA COMERCIAL:
Devemos vender tudo para todos, mas para exponenciar o lucro, devemos priorizar as vendas, para os “Fluxos mas rápidos“.
E podemos atender a todos, levando em consideração esta visão do fluxo mais rápido na Precificação.
Os investimentos podem ser direcionados para melhorar os fluxos mais lentos.
Hoje: o parâmetro considerado está na contramão: priorização por faturamento e volume
A própria margem de contribuição tradicional, que já é melhor para orientar valor perante o faturamento e o volume, pode não direcionar para a produtividade,
quando dois produtos com a mesma margem nominal, têm produtividades diferentes.
A Margem de Contribuição horária®, ou a MCh®, é a evolução da Margem tradicional, e foi concebida e exaustivamente testada em um grande case da Kassai, e somente após dez anos, foi publicada e comprovada, em artigo e revista científica internacional, como ciência e inovação em Pricing, por: Carlos Roberto Kassai – Autor, Dr. Reinaldo Guerreiro – Ex-diretor da FEA e atual Presidente do Conselho da FIPECAFI e o Dr. Edgard Cornacchione – atual Presidente da FIPECAFI.
OS OUTROS CRITÉRIOS NÃO DEVEM SER DESPREZADOS
Como: Markup, Preço por quilo, Preço por dúzia, e a própria margem tradicional etc., não devem ser desprezados, pois mantêm a referência do mercado. Que ao serem comparados, proporcionam um diferencial competitivo nas vendas, perante os concorrentes.
“Temos cases de sucesso, onde uma área comercial multiplicou por quatro vezes a o montante da rentabilidade das vendas, utilizando medidas de Giro.”
MAS, LEMBRE-SE: A proa do nosso navio deve ser orientada para a rentabilidade, em quaisquer condições de navegação: em um mar calmo, de tempestade, de dia ou de noite.
“Em um mar calmo, quase que não precisamos de indicador.”
Então, o diferencial competitivo está em um mar com tempestade!
Critérios – que são só físicos ou só financeiros, podem gerar momentaneamente uma confusão de direção, fazendo com que os produtos mais produtivos, paguem pelos produtos menos produtivos.
A área de processo ou industrial tem esse feeling natural, sabem quando produtos ou serviços, consomem mais lead-time, desregulam as máquinas, muito setup, consomem mais gargalos… Reduzindo o giro da estrutura fixa.
É comum, ouvirmos críticas deles, perante os modelos de decisão tradicionais…
A Margem de Contribuição horária é uma medida física e financeira, um “colírio” para os “olhos” de Vendas.
Por mais de uma década, ela não foi ofertada ao mercado, até ser reconhecida cientificamente em congresso e revista internacional.
Por que devemos utilizar uma medida que proporciona o giro da estrutura fixa?
Porque o nosso concorrente, provavelmente ainda não utiliza, tornando-se um diferencial competitivo.
Mas, amanhã, poderá direcionar suas vendas para exponenciar o lucro, rumando para o verdadeiro: LUCRO ECONÔMICO, ou EVA.
Esta metodologia, pode ser acelerada, implantando uma ferramenta tecnológica especialista, desenvolvida pela Kassai, conjuntamente com serviços da FIPECAFI.
Fazemos Provas de conceitos!
E, temos o interesse em divulgar ao mercado, para garantir o retorno dos investimentos, fazendo com que as verdadeiras empresas, geradoras de renda, do PIB, demonstrem as mesmas taxas de retorno do mercado financeiro, hoje superior.
Cordialmente,
Carlos Roberto Kassai – kassai@kassai.com.br – (11) 9.9976.4848
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