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EXPONENCIAR LUCRO É GIRAR A ESTRUTURA FIXA. CUSTOS VARIÁVEIS SÃO OS OUTROS QUE, BEM SEPARADOS, NÃO REPRESENTAM PROBLEMA ALGUM. A EMPRESA É CUSTO FIXO. [24/11/2022]

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CUSTOS VARIÁVEIS SÃO OS OUTROS, que bem separados em nosso modelo de decisão, não representam problema algum para a empresa, ou seja: só existirão e serão contratados, quando existir venda, e por isso, ao pé da letra: “variam”.

MAS, NÓS, A VERDADEIRA PARTE DA EMPRESA, SOMOS SOMENTE A ESTRUTURA FIXA, e o LUCRO DEVE SER CONSIDERADO CUSTO FIXO, exibindo “claramente” para toda a gestão o verdadeiro problema, ou a obrigação a ser cumprida dentro do período, através das vendas.

EXPONENCIAR LUCRO, É GIRAR “MAIS” ESTA MESMA ESTRUTURA FIXA, e devemos planejar as vendas, priorizando os produtos, serviços, clientes que utilizam menos desta estrutura fixa, ou seja: PRIORIZAR OS FLUXOS RÁPIDOS!

Atenção redobrada para clientes, produtos e serviços que exigem estrutura fixa exclusiva, ou os custos fixos para servir, devendo também serem identificados ao mesmo.

Devemos ter muito cuidado para separar a Estrutura Fixa, dos custos variáveis. Pois o “Trigo e o Joio” são parecidos, e somente pela definição clássica, poderá haver confusão.

A BÚSSOLA

A assertividade deste montante é importante, pois será a verdadeira bússola para marear a proa do nosso navio, sempre na direção da rentabilidade necessária, em qualquer condições de navegação: seja em um mar calmo ou tempestuoso, durante dia ou durante a noite.

Para apurar isto, a Kassai analisa não somente as definições clássicas, mas também o comportamento, se é fixo ou se é variável, na operação de cada negócio.

Exemplo:

  1. Estoques excedentes de matéria prima, mesmo que por um período, poderão por um determinado período serem tratados como Fixo.
  2. Energia elétrica na indústria de latinhas de alumínio é Variável, pois é devidamente mensurada. Na maioria das indústrias, há dificuldade na apropriação, devendo ser tratado como Fixo.

O Giro é se baseia em uma medida física e também financeira, utilizada no varejo, que sabe trabalhar com margens baixas, aumentando o volume de vendas, independente da margem do produto, dentro do mesmo tempo.

Exemplo: Se ao invés de vendermos 1 unidade em 1 hora, vendermos 10 unidades em 1 hora, estaremos aumentando em 10 vezes o giro, a produtividade e a “margem por hora”, ao qual denominamos, cientificamente, através de publicação em artigo e revista internacional, como: Margem de Contribuição horária®.

O Giro, é a Margem de Contribuição horária®, e pode ser utilizado nos outros segmentos.

Veja como:

No varejo o processo se chama “armazenar”, ou seja: diminuindo o tempo que o produto fica armazenado na prateleira, aumenta-se o giro, a produtividade, e consequentemente a Margem de Contribuição horária®.

Na manufatura o processo se chama “produzir” e ou “armazenar”, ou seja: diminuindo o tempo de conversão do processo do produto e ou armazenamento, aumenta-se o giro, a produtividade, e consequentemente a Margem de Contribuição horária®.

Este “tempo” é o Lead-Time, medida universal de produtividade.

ATENÇÃO:

Ao diminuirmos o tempo, em outras palavras: estamos aumentando a produtividade, ou seja: exponenciando o Lucro, através do Giro da mesma Estrutura Fixa.

Estamos fazendo mais com menos estrutura fixa, e isto não é um milagre, é uma visão científica, refinada, daquilo que o mundo atual é farto, e nos proporciona a cada dia recordes sobre recordes:

A PRODUTIVIDADE.

Por que será que empresas visionárias, estão inovando e trocando seu parque tecnológico?

Para exponenciar o LUCRO! Ou a Margem de Contribuição horária.

E, lembre-se: nossos compromissos são limitados por período, ou melhor: O dia é limitado em 24 horas, mas a produtividade não tem fim, e por isso podemos priorizar nossas vendas, segundo nossos processos mais produtivos.

ATENÇÃO DECISORES DA ÁREA COMERCIAL:

Devemos vender tudo para todos, mas para exponenciar o lucro, devemos priorizar as vendas, para os “Fluxos mas rápidos“.

E podemos atender a todos, levando em consideração esta visão do fluxo mais rápido na Precificação.

Os investimentos podem ser direcionados para melhorar os fluxos mais lentos.

Hoje: o parâmetro considerado está na contramão: priorização por faturamento e volume

A própria margem de contribuição tradicional, que já é melhor para orientar valor perante o faturamento e o volume, pode não direcionar para a produtividade,

quando dois produtos com a mesma margem nominal, têm produtividades diferentes.

A Margem de Contribuição horária®, ou a MCh®, é a evolução da Margem tradicional, e foi concebida e exaustivamente testada em um grande case da Kassai, e somente após dez anos, foi publicada e comprovada, em artigo e revista científica internacional, como ciência e inovação em Pricing, por: Carlos Roberto Kassai – Autor, Dr. Reinaldo Guerreiro – Ex-diretor da FEA e atual Presidente do Conselho da FIPECAFI e o Dr. Edgard Cornacchione – atual Presidente da FIPECAFI.

OS OUTROS CRITÉRIOS NÃO DEVEM SER DESPREZADOS

Como: Markup, Preço por quilo, Preço por dúzia, e a própria margem tradicional etc., não devem ser desprezados, pois mantêm a referência do mercado. Que ao serem comparados, proporcionam um diferencial competitivo nas vendas, perante os concorrentes.

“Temos cases de sucesso, onde uma área comercial multiplicou por quatro vezes a o montante da rentabilidade das vendas, utilizando medidas de Giro.”

MAS, LEMBRE-SE: A proa do nosso navio deve ser orientada para a rentabilidade, em quaisquer condições de navegação: em um mar calmo, de tempestade, de dia ou de noite.

“Em um mar calmo, quase que não precisamos de indicador.”

Então, o diferencial competitivo está em um mar com tempestade!

Critérios – que são só físicos ou só financeiros, podem gerar momentaneamente uma confusão de direção, fazendo com que os produtos mais produtivos, paguem pelos produtos menos produtivos.

A área de processo ou industrial tem esse feeling natural, sabem quando produtos ou serviços, consomem mais lead-time, desregulam as máquinas, muito setup, consomem mais gargalos… Reduzindo o giro da estrutura fixa.

É comum, ouvirmos críticas deles, perante os modelos de decisão tradicionais…

A Margem de Contribuição horária é uma medida física e financeira, um “colírio” para os “olhos” de Vendas.

Por mais de uma década, ela não foi ofertada ao mercado, até ser reconhecida cientificamente em congresso e revista internacional.

Por que devemos utilizar uma medida que proporciona o giro da estrutura fixa?

Porque o nosso concorrente, provavelmente ainda não utiliza, tornando-se um diferencial competitivo.

Mas, amanhã, poderá direcionar suas vendas para exponenciar o lucro, rumando para o verdadeiro: LUCRO ECONÔMICO, ou EVA.

Esta metodologia, pode ser acelerada, implantando uma ferramenta tecnológica especialista, desenvolvida pela Kassai, conjuntamente com serviços da FIPECAFI.

Fazemos Provas de conceitos!

E, temos o interesse em divulgar ao mercado, para garantir o retorno dos investimentos, fazendo com que as verdadeiras empresas, geradoras de renda, do PIB, demonstrem as mesmas taxas de retorno do mercado financeiro, hoje superior.

Cordialmente,

Carlos Roberto Kassai – kassai@kassai.com.br – (11) 9.9976.4848

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