MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO HORÁRIA, MCh® DÁ RENTABILIDADE ADICIONAL NAS VENDAS [10/08/2022]

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MCh® é a evolução da margem de contribuição tradicional, que analisa não só o seu valor nominal, mas também o confronta com as horas gastas para obtê-lo ou produzi-lo. As horas são do Lead Time, que é a mensuração usada para medir produtividade, ou o caminho crítico que inclui o(s) gargalo(s), da teoria das restrições do Dr. Goldratt.

Assim: Dois produtos ou serviços, com a mesma margem de contribuição (tradicional) de U$100 cada um, podem contribuir com rentabilidades diferentes para as suas vendas e seu negócio: um deles leva 1 hora para ser feito e o outro, 2 horas. Logo, o primeiro contribui com U$ 100 por hora (MCh®=U$100) e o segundo com U$ 50 por hora (MCh®=U$ 50). Lembre-se que as horas são limitadas (finitas) à sua capacidade de produção ou serviços, ou seja: se utilizadas integralmente com o primeiro produto ou serviço que tem MCh especial de U$ 100 por hora, produz-se o dobro de margem nominal, com mesma capacidade.

A MCh® é semelhante ao GIRO do varejo, que mesmo com baixas margens em seus produtos, sempre tem um preço competitivo e ainda faz promoções, que são loucuras de vendas com margens zero, para alguns produtos chamariz, com o intuito de aumentar o giro do carrinho (volume de vendas no mix). Fui diretor de uma das maiores cooperativas de consumo do Brasil, e atesto isso! FUNCIONA!

Ganhar no giro é diminuir o lead time do processo, que no varejo é “armazenar”, (que na indústria é “produzir”). Diminuir o tempo que o produto fica na prateleira é aumentar a produtividade e consequentemente aumentar o GIRO e a MCh®.

Exemplo 1 – produto com menor margem (tradicional) contribuindo mais nas vendas do varejo: O arroz sushi tem margem de contribuição de R$ 20 por pacote de 5kg, e o arroz branco tem margem de contribuição de apenas R$ 5 por pacote de 5kg. No entanto os giros de cada um são bem diferentes, ou seja: a cada 1 hora se vende apenas 10 unidades do arroz sushi contra 100 unidades do arroz branco. Portanto, o arroz sushi, mesmo tendo uma margem superior de R$ 20, contribui com apenas R$200 de margem por hora (MCh®=200), enquanto o arroz branco, mesmo tendo uma margem menor de R$ 5, contribui com R$ 500 por hora (MCh®=500).

Exemplo 2 – Produtos com margens (tradicionais) iguais contribuindo com rentabilidades diferentes nas vendas do varejo: Tanto um pacote de 5k de arroz branco, como um fardo de 4 unidades do papel higiênico cloud possuem margens iguais de R$ 5 cada um. No entanto os giros de cada um também são bem diferentes, ou seja: a cada 1 hora se vende 100 unidades do arroz branco contra 1000 unidades do fardo de papel higiênico. Portanto, o arroz branco, mesmo tendo uma margem igual de R$ 5, contribui com R$ 500 por hora (MCh®=500), enquanto o papel higiênico contribui com R$ 5000 por hora (MCh®=5000).

MCh®  é uma medida semelhante ao giro do varejo, que em outras palavras mais científicas: é o giro das despesas fixas do período, que é alavancado pela produtividade, onde a tecnologia supera recordes a cada dia!

Exemplos de produtividades: Um carro se produz em 1,5 minutos. O fusquinha se produzia em 3 minutos. Uma moto se produz em 32 segundos, um caminhão se produz em 4 horas.

Vamos aproveitar isto! Não somente para melhorar a produtividade ou o giro das despesas fixas do período, mas usar esta medida em nosso modelo de decisão! Ai, SIM! Estaremos todos conectados: área de processo melhorando a produtividade e repassando como diferencial competitivo para a área comercial, e atestado isso com a área financeira incorporando como medidas de mensuração esse diferencial!

O mundo já descobriu o eXponential, ou seja: a produtividade!

Isto é ciência e não é um milagre! Linguagem normal deste pessoal experiente de processos que dizem: A fábrica tem que ser como um “cano” sem desvio, com uma única entrada e uma saída, fluxo rápido! Planejar bem os layouts dos processos diminui o lead time da operação, consequentemente, aumentando a produtividade e a MCh®. Otimizar os gargalos de produção ou investir no aumento da capacidade destes, também diminui o Lead Time, e consequentemente aumentando a produtividade e a MCh®.

Mal sabem este pessoal calejado da área de processos, que podem estar implementando diariamente otimizações nos seus processos, e estes não serem considerados – como diferencial competitivo, se a metodologia de Pricing preponderante na sua empresa não estiver enxergando isso, como por exemplo: usando só o markup.

Observação: É possível continuar usando o markup ou outra medida qualquer, mas sempre realinhado com uma medida de produtividade, ou seja: definir percentuais maiores ou menores para cada venda, tentando pelo feeling mensurar o quanto ele gasta de processo, não é preciso, e corre o risco de superestimar ou subestimar. Vamos usar uma medida que nos ajude calcular isso!

Como lembrete O Markup é uma medida de precificação com grandezas diretamente proporcionais, entre eles, ou seja: ao diminuir o custo, diminui-se também o lucro. Veja KASSAI NEWS: O MARKUP DIMINUI O LUCRO:https://www.linkedin.com/embeds/publishingEmbed.html?articleId=9214915876626670913&li_theme=light

A MCh® é uma medida de precificação com grandezas inversamente proporcionais, entre eles, ou seja: ao diminuir o tempo aumenta-se a produtividade e a MCh®.

Assim para MCh® abaixo do ideal (mico) de produtos ou serviços que tenham volume no mercado, MCh® direciona onde se deve priorizar os investimentos para diminuir o lead time, e tornar qualquer venda viável.

Aos bons entendedores: GARANTO E AFIANÇO para alguns projetos, como já fiz ao longo desta caminhada, RENTABILIDADE ADICIONAL NAS VENDAS, oculta aos critérios de precificação tradicionais, através da implantação da Margem de Contribuição horária – MCh®

Para isso é necessário tratativas dos conceitos gerenciais de custos e pricing, conforme KASSAI NEWS – SAPIÊNCIA DAS VENDAS:https://www.linkedin.com/embeds/publishingEmbed.html?articleId=8037262977579650665&li_theme=light

Algumas boas histórias com a MCh® ou a Margem de Contribuição horária (sem mencionar nomes, números ou informações confidenciais):

1. Dois produtos iguais com mesma margem de contribuição; O primeiro contribui com R$ 5.000 de margem e tem 500 horas de lead time, contribuindo com R$ 5.000 por hora (MCh® = 10.000). O segundo por especificação técnica da engenharia do cliente, mesmo sendo um produto final igual, tem que partir de uma espessura do material mais grosso, tendo 1000 horas do lead time, contribuindo com R$ 5.000 de margem por hora (MCh® =5.000). OBS: No modelo tradicional esta tarefa com horas adicionais foram custeadas sem levar em conta o Lead Time, o gargalo, postergando a entrega do produto, seu faturamento, recebimento, caixa!
2. Produtos com processos intermediários artesanais, aparentemente de baixo custo, porém utilizando horas do lead time, com baixos MCh® (mico) eram tratados como os mais rentáveis pelo critério tradicional
3. Produto com preços e margens baixíssimas, porém com uma linha de produção criada pelo fundador com “imãs” na correia transportadora de copinhos, aumentando potencialmente a produtividade e a MCh®. OBS: A empresa potencializou suas vendas com esse produto, graças a invenção dos copinhos com ímãs! Qualquer margem positiva, por menor que seja, se multiplicada por um volume exponencial, a margem por hora aumenta, e o importante é ao longo de uma hora, ou do dia, ou do mês acumularmos o maior montante de margem nominal que seja possível!
4. Rolos de produtos absorvendo enorme quantidade do lead time para fazer baixas gramatura, com baixa produtividade e MCh® mico. OBS: para diminuir gramatura são necessários mais horas de processo que estão no Lead time, ou seja: gramatura maiores necessitam de menos horas do processo, tendo mais rentabilidade e consequentemente maior MCh®.
5. Produtos grampeados manualmente com baixa produtividade e MCh® mico. O Modelo tradicional de custeio por absorção e até o custeio por atividade não enxergava a operação grampear como gargalo, custeando, portanto, com um valor de uma operação ou atividade comum. OBS: Para a área comercial o modelo tradicional dizia, então, que tanto um produto com a operação gargalo “grampear” ou sem a operação “grampear” teriam as mesmas margens, e portanto aplicando mesma táticas de venda.
6. Importante ressaltar as táticas de vendas, ou seja: MCh® objetivado especial conforme VALOR PERCEBIDO do cliente, mercado, share, lançamento de novos produtos, fortalecimento da marca, preços alvos, receitas recorrentes etc. Aqui aplicando o exemplo das promoções do carrinho de supermercado que precisa de 28% de margem, e quando não atinge, ao invés de aumentar os preços, diminui segundo uma tática de venda, ou as promoções, para que a meta de 28% seja atingida no mix (no carrinho e não nos produtos).
7. Produtos colados automaticamente, tem alta produtividade e consequentemente MCh® especial. OBS: estes produtos eram confundidos com os produtos “grampeado” de menor produtividade. Cuidado: para não encher sua fábrica principal com produtos de baixa produtividade, pois seus recursos são finitos, mesmo que em 3 turnos.
8. Para os Produtos artesanais com grande quantidade de horas de Lead Time. Gestores criam uma nova “fabrica” com layout e local diferente, com objetivos de margens especias menores e aumento da produtividade, aumentando MCh®.
9. Máquina grande fazendo produtos pequenos. O engenheiro inventa uma faca para cortar e produzir mais produtos ao mesmo tempo na mesma batida. A Margem tradicional aumenta no custo a faca (piorando a margem). Porém, mesmo com margem (tradicional) menor, aumenta-se a produtividade de MCh®, tornando a venda viável. OBS: O mercado tem um grande volume para este produto!
10. Máquinas modernas extremamente produtivas, com aumento exponencial da produtividade e da MCh®. Isto é o   futuro! eXponenciar a produtividade diminuindo Lead Time e aumentando a MCh®!

Algumas benefícios da MCh® ou a Margem de Contribuição horária

1. Planejamento de Custos Fixos e investimento certeiro, para melhorar produtividade e a MCh® e consequentemente, um preço competitivo.
2. Fornecimento de dados para uma Programação de Produção mais rentável, ou seja, priorizando a alocação das cargas de máquinas nos equipamentos que apresentam maior MCh®
3. Simulação de Resultados segundo o total de horas disponíveis no período, revelando a receita necessária para o ponto de equilíbrio
4. Ajustar o volume produção no período para atender não só a programação de entrega de pedidos / estoque, mas também aos retornos pretendidos pela empresa
5. Testar a rentabilidade de novos produtos, segundo os equipamentos em que possam ser processados.
6. Consciência da remuneração do capital, uma vez que revisamos todas as metodologias com a luz dos custos gerenciais, incluso o capital empregado e seu retorno (inexistente nos critérios puramente contábeis e fiscais.
7. Agilidade na formação do preço, através de uma simulador Online para a área comercial, com um maestro por detrás controlando as táticas e políticas de vendas.
8. Visibilidade de rentabilidade em todos os níveis: Produto, cliente, vendedor, gerente, diretor, região.
9. MCh® otimiza os recursos fixos.

AUTOR DA MCh®: Carlos Roberto Kassai, CAiO – 1.997/1998

• Publicado em artigo e revista internacional com Dr. Edgard Cornacchione, atual presidente da FIPECAFI, e Dr. Reinaldo Guerreiro – atual presidente do conselho da FIPECAFI.
• FIPECAFI – Fundação dirigida por professores da FEA USP.
• O Professor Armando Catelli (CUSTEIO) e o Professor Joel José dos Santos (GVA) contribuíram com suas ideias para que este trabalho se tornasse case de sucesso.
• Os diretores e gerentes deste grande cliente, líder de mercado, atuaram intensivamente na definição e aprovação desta medida, inclusive com a sugestão do nome: MCh® – Margem de Contribuição horária.
• MCh® é utilizada como propriedade no software SBPL® – Strategic Budget Plan, da Kassai que oferece: desde o Planejamento Orçamentário, Contabilidade gerencial, Ajustes no realizado e o módulo de custo padrão e Pricing com simulador MCh®
• Foi comparado exaustivamente os conceitos gerencias com os contábeis fiscais, que infelizmente possuem desajustes sabidos, mas que ao serem amparados por lei, torna-se a prática preponderante pelo mercado. UM ABSURDO!
• Apresentando ao mercado pela Microsoft no lançamento do Office 2003, obteve seu primeiro investimento da própria Microsoft, para atender seus clientes Vips, que compõem boa parte da carteira de clientes da Kassai.

E, para os venturosos e afortunados, que duvidarem da sua eficácia eu: garanto e afianço a rentabilidade adicional nas vendas, perante os critérios tradicionais!

Por que utilizar a MCh® ?

Porque o concorrente provavelmente ainda utiliza os critérios tradicionais, correndo o risco de encher sua fábrica com produtos e serviços de fluxos lentos.

Cases MCh® nos segmentos: Papel, Celulose, Papelão Ondulado, Alimentos, Aluminio e metais, Chapas de aço, Arame de aço, Supermercado, Bombas hidráulicas, Prestação de serviços, hospital, produção de camarão, bebidas, indústria têxtil.

A Kassai consolidou no geral uma carteira com os maiores clientes do país, abrangendo todos os segmentos de mercado.

À disposição,

Carlos Roberto Kassai, CAiO – kassai@kassai.com.br – (11) 9.9976.4848